對(duì)于許多公司來(lái)說(shuō)，新進(jìn)專業(yè)銷售人員的上手時(shí)間一般是6個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間。而且，因?yàn)殇N售人員的在職時(shí)間平均略低于兩年，公司就需要非常辛苦地招聘和雇傭合適的銷售人員，然后讓他們?nèi)可蠉徱詫?shí)現(xiàn)投資回報(bào)。針對(duì)新進(jìn)銷售人員全面的上崗計(jì)劃可以縮短上手期，確保長(zhǎng)期銷售成功，并減少員工流失。

針對(duì)商務(wù)經(jīng)理的調(diào)查一致顯示，銷售是2011年公司招聘中最受歡迎的功能領(lǐng)域。不幸的是，從雇用新進(jìn)銷售人員開始到銷售機(jī)構(gòu)開始實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)之間通常有一段很長(zhǎng)的時(shí)間延遲。

上手期，或者從第一次聘請(qǐng)銷售人員開始直到他們正式投入工作，可能是很漫長(zhǎng)的。新進(jìn)銷售人員估算這一上手期長(zhǎng)度的好的經(jīng)驗(yàn)法則是：上手期=銷售周期長(zhǎng)度+ 90天雖然這個(gè)公式很簡(jiǎn)單，但也很現(xiàn)實(shí)，它指出了一個(gè)殘酷的事實(shí)：即使銷售周期相對(duì)較短的公司也可能面臨六個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間的漫長(zhǎng)上手期。還有一個(gè)壞消息是：普通銷售人員從事他或她的職位的平均時(shí)間略低于兩年。所以綜上所述，銷售機(jī)構(gòu)對(duì)很多新進(jìn)雇員的投資回報(bào)通常是負(fù)的。

那么，銷售機(jī)構(gòu)需要做些什么來(lái)確保其新進(jìn)員工獲得成功呢？

大多數(shù)銷售機(jī)構(gòu)都有某種適當(dāng)形式的上崗計(jì)劃，即使它可能只是一次新員工迎新活動(dòng)。然而，具有高效的上崗計(jì)劃的銷售機(jī)構(gòu)在以下領(lǐng)域都是出類拔萃的：（1）銷售準(zhǔn)備，（2）招聘，（3）銷售培訓(xùn)，（4）銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)計(jì)劃，以及（5）業(yè)績(jī)管理。

1. 銷售準(zhǔn)備。成功的上崗都開始于招聘開始之前。在擴(kuò)張銷售機(jī)構(gòu)之前，銷售主管需要能夠清楚地回答幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：所有這些新進(jìn)銷售人員究竟將做什么？他們會(huì)怎么做-他們有獲得成功的工具嗎？這些問(wèn)題將幫助銷售機(jī)構(gòu)衡量其銷售準(zhǔn)備，他們是否擁有意義明確的策略、備有記錄的銷售流程、銷售工具等，從而可以有效地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得成功。

不幸的是，太多的機(jī)構(gòu)都受到?jīng)]有效率的銷售團(tuán)隊(duì)的困擾，因?yàn)樗麄儧](méi)有足夠的銷售準(zhǔn)備來(lái)適應(yīng)銷售機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張。他們經(jīng)常受到下列一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域缺陷的影響：·清晰的銷售策略·備有記錄的銷售流程·有效的潛在顧客開發(fā)策略·持續(xù)傳達(dá)價(jià)值主張的銷售工具·與銷售人員和公司的利益對(duì)應(yīng)的薪酬計(jì)劃·制定責(zé)任的銷售目標(biāo)和指標(biāo)看一下上述列表，銷售主管應(yīng)該詢問(wèn)其中有多少是意義明確而且記錄清楚的。

2. 招聘。談到銷售人員，我們沒(méi)有任何辦法挽救一名糟糕的新雇員。所以，在花費(fèi)時(shí)間和資源開展一次大型的上崗計(jì)劃之前，銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該確保有一個(gè)定義嚴(yán)格的招聘流程。該流程首先需要一份明確的理想銷售人員招聘簡(jiǎn)介。招聘簡(jiǎn)介通常包括：（1）教育、（2）工作經(jīng)驗(yàn)、（3） 之前表現(xiàn)、（4）技能和知識(shí)、（5）個(gè)人素質(zhì)和行為。

雖然前四個(gè)方面很容易定義，但是最后一個(gè)方面的個(gè)人素質(zhì)和行為是難以確定和聘用的。銷售機(jī)構(gòu)的招聘經(jīng)理甚至可能有相互矛盾的想法，究竟什么個(gè)人素質(zhì)和行為（通常被稱為關(guān)鍵技能）能夠帶來(lái)銷售成功。

常見(jiàn)的銷售能力包括競(jìng)爭(zhēng)力；規(guī)劃和組織；自信；自豪感；誠(chéng)實(shí)；彈性；判斷力；責(zé)任心；積極性；職業(yè)道德。這些能力的相對(duì)重要性將根據(jù)每個(gè)銷售機(jī)構(gòu)而不同，基于一些因素，如行業(yè)、銷售復(fù)雜性和銷售人員的自主性而變化。因此，公司必須仔細(xì)地選擇其銷售能力。

作為一個(gè)起點(diǎn)，銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該用基準(zhǔn)問(wèn)題測(cè)試其明星員工，以此確定希望新進(jìn)員工具有的一般品質(zhì)和行為。

許多銷售人員在面試過(guò)程中展示了最好的銷售表現(xiàn)。所以，對(duì)一線銷售經(jīng)理至關(guān)重要的是學(xué)習(xí)如何進(jìn)行基于行為的面試，以確定公司正在尋找的具有特定銷售能力的候選人。例如，如果詢問(wèn)候選人一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，比如“你工作積極嗎-”，這將引出可預(yù)見(jiàn)的回答。相比之下，基于行為的面試過(guò)程將迫使候選人展現(xiàn)出特有能力的關(guān)鍵行為。

這樣一個(gè)基于行為的面試過(guò)程將使用明星問(wèn)題詢問(wèn)候選人：（1）談?wù)撍麄儽仨氄故咎囟ㄐ袨榈奶囟ㄇ榫?，?）詳細(xì)說(shuō)明該過(guò)程包含的任務(wù)，（3）解釋發(fā)生并最終達(dá)到目標(biāo)的行為，（4）報(bào)告他們?nèi)〉玫某晒?/span>

下面是一個(gè)明星問(wèn)題的例子，招聘經(jīng)理可以用來(lái)確定候選人的積極性：情境：描述你在工作、學(xué)?；蛟趥€(gè)人生活中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。

任務(wù)：你在追求這一目標(biāo)時(shí)遇到的障礙是什么-行動(dòng)：你追求這一目標(biāo)的具體步驟或行動(dòng)是是什么，需要克服什么障礙-結(jié)果：你達(dá)到目標(biāo)了嗎？你覺(jué)得怎么實(shí)現(xiàn)它？

通過(guò)深度探討所需的行為，基于行為的問(wèn)題將去除招聘過(guò)程中的主觀性。

3. 銷售培訓(xùn)。有效的上崗計(jì)劃的核心是全面的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是嚴(yán)格的、有激勵(lì)性的，應(yīng)當(dāng)包括自學(xué)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃將定下對(duì)新進(jìn)員工期望的基調(diào)，如果有必要，將使銷售機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)正確評(píng)估新進(jìn)員工和課程。

新員工培訓(xùn)應(yīng)包括以下幾點(diǎn)：·公司背景和文化·策略·行業(yè)·客戶·產(chǎn)品知識(shí)·銷售流程·銷售技巧·銷售支持技術(shù)根據(jù)你的產(chǎn)品和銷售過(guò)程的復(fù)雜性，最初的培訓(xùn)計(jì)劃通常持續(xù)一至兩周，應(yīng)該包括豐富的練習(xí)和角色扮演，能夠讓新員工應(yīng)用技能和知識(shí)。在此期間，銷售經(jīng)理應(yīng)積極參與培訓(xùn)，仔細(xì)評(píng)估新聘銷售人員的進(jìn)度，發(fā)送公司重視的培訓(xùn)消息。

最有效的銷售培訓(xùn)是把課堂與現(xiàn)實(shí)中客戶的接觸機(jī)會(huì)結(jié)合在一起。所以，新進(jìn)銷售員工需要盡可能快地獲得與客戶接觸的機(jī)會(huì)。

此外，為了保證有效性，隨后的銷售技能培訓(xùn)需要始終如一的強(qiáng)化。

最佳實(shí)踐是在初步銷售培訓(xùn)計(jì)劃后的前三個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行短期、小組型的每周強(qiáng)化課程。

4. 銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)。在初步的銷售培訓(xùn)后，通過(guò)為新進(jìn)銷售員工提供持續(xù)的銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)，銷售機(jī)構(gòu)可以顯著改進(jìn)上手時(shí)間。

銷售指導(dǎo)：一線銷售經(jīng)理的最佳實(shí)踐是花費(fèi)25–40%的時(shí)間指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)。

銷售指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)包括策略指導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。策略指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員針對(duì)特定的預(yù)期和客戶取得進(jìn)展。通過(guò)與銷售經(jīng)理討論帳戶策略，新的銷售員工將學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)備銷售電話、創(chuàng)建帳戶計(jì)劃、開發(fā)方案并準(zhǔn)備銷售展示。戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員提高他或她的銷售技能，這需要基于經(jīng)理的直接觀察。

銷售經(jīng)理面臨的一個(gè)共同挑戰(zhàn)是在培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員時(shí)，當(dāng)他們撥打銷售電話失敗時(shí)該做什么。盡管銷售經(jīng)理通常禁不住接管電話來(lái)援助新進(jìn)銷售人員，但至關(guān)重要的是，他們是專注于作為一名教練的角色，讓銷售人員從他/她的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。

輔導(dǎo)：縮短上手期的另一種方法是把新進(jìn)員工與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員配對(duì)，作為結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)計(jì)劃的一部分。與銷售指導(dǎo)相對(duì)照，在輔導(dǎo)計(jì)劃中，新進(jìn)銷售人員通過(guò)觀察有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的銷售和與客戶互動(dòng)進(jìn)行學(xué)習(xí)。輔導(dǎo)計(jì)劃有助于走出教室、進(jìn)入真正的銷售環(huán)境中學(xué)習(xí)，能夠縮短學(xué)習(xí)曲線，并提供一個(gè)分享最佳銷售實(shí)踐的有效機(jī)制。

在開展輔導(dǎo)計(jì)劃時(shí)，以下幾點(diǎn)需要重點(diǎn)考慮：`保密性。計(jì)劃中的雙方需要知道他們之間的討論不會(huì)立即傳達(dá)給主管或經(jīng)理。

`時(shí)間限制。導(dǎo)師必須希望給新進(jìn)銷售人員足夠的時(shí)間學(xué)習(xí)，但這不是24/7的時(shí)間承諾。要讓一切步入正軌，需要建立一種平衡，這可以通過(guò)在輔導(dǎo)過(guò)程之初設(shè)置約定的計(jì)劃表來(lái)完成。

`正確的導(dǎo)師。能夠成功的關(guān)鍵因素是選擇正確的導(dǎo)師。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員有態(tài)度問(wèn)題嗎、他們有優(yōu)秀的銷售技能嗎？他們有能力教授這些銷售技巧嗎？他們一直從事正確的銷售活動(dòng)嗎？

`專業(yè)關(guān)系。導(dǎo)師關(guān)系是職業(yè)關(guān)系，而不是個(gè)人關(guān)系。它必須僅僅保持在商業(yè)領(lǐng)域中；在輔導(dǎo)計(jì)劃中，導(dǎo)師的任務(wù)是教課，并給新員工提供建議。新員工不必受導(dǎo)師的建議的約束，導(dǎo)師也不應(yīng)干涉新員工的主管或經(jīng)理的任何決定。

5. 銷售管理。銷售人員天生具有競(jìng)爭(zhēng)性，而且他們都想獲勝。當(dāng)僅把成功定義為實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績(jī)時(shí)，那么在上手期可能出現(xiàn)問(wèn)題。畢竟，新進(jìn)銷售人員在第一年實(shí)現(xiàn)50%的正常定額是不合理的。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)受影響和員工流失率增加這種情況發(fā)生時(shí)，銷售人員很快會(huì)泄氣。

所以，在上手期間，銷售主管需要超越銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行思考，重點(diǎn)跟蹤和獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵的行為和銷售活動(dòng)。這些期望能夠通過(guò)開展銷售上手業(yè)績(jī)計(jì)劃得到最好的傳達(dá)，該計(jì)劃能夠詳細(xì)說(shuō)明新進(jìn)員工在第一個(gè)30-、 60-、 90-天的時(shí)間段內(nèi)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)的行為、具體的活動(dòng)水平和業(yè)績(jī)。通過(guò)監(jiān)測(cè)他們的目標(biāo)業(yè)績(jī)，如果銷售人員未實(shí)現(xiàn)他或她的目標(biāo)，那么銷售經(jīng)理可以更早地進(jìn)行干預(yù)。同樣重要的是，銷售經(jīng)理可以確定早期收益并強(qiáng)化積極行為，這有助于創(chuàng)建成功文化。

評(píng)論：如果銷售機(jī)構(gòu)具有意義明確、全面和嚴(yán)格的上崗計(jì)劃，那么他們的銷售人員能夠更快地完成定額，而且員工流失率更低。